治療院の集客も経営も思い込みがブロックになって成果の邪魔をすることがあります。
この記事ではカイロプラクティック院が固定観念をとっぱらって行動した結果、リピートや売上げをアップさせた事例をお伝えします。あなたの治療院の集客経営に重要な考え方なんで最後まで読んでください。
カイロプラクティック院のリピート集客を増やした事例
僕が主宰する会員制の治療家コミュニティ「加藤会」で、カイロプラクティック院をされている先生から「予約を３～４回分まとめて取るようにしたらめっちゃいい感じになった」という報告を受けました。その先生曰く、患者さんからは、
- 他の予定が立てやすい。
- 自分を大切にされているように感じる。
と喜んでもらえているそうです。そして肝心の自院にとっては、
- 施術計画や経営計画が立てやすい。
- 希望の時間が埋まっていることでの予約の先延ばしを防げる。
- 先々の予約が決まっている事で繁盛している感を演出できる。
- 先に予約を取ることでほかの用事より優先度が増す。
- 予約キャンセルになってもその次の予約が残っているので離脱を防げる。
と、良いことづくめだそうです。もう回数券なんて売らなくてええやんと思うようになったとのこと。もちろん自身のカイロプラクティック院の経営もこれでかなり良くなったみたいです。
治療院経営の謎ルールをとっぱらう勇気
さて、この予約をまとめて取る方法ですが、どのカイロプラクティック院でも、もちろんどの治療院でも同じ結果が出るとは限りません。ですから、これ自体は導入しようがしまいがどちらでもかまいません。いいなと思ったらあなたも挑戦してください。
個別の事案の良し悪しではなく、大切なことは思い込みをとっぱらい、それをあなたの治療院の集客経営に移せるかどうかです。
この先生も、僕の「予約は次回の１回のみしかダメって決まりはない。複数回まとめて取ったって別に構わない」という言葉に、「そう言われたらそうだな」と反応したのがきっかけでした。
それまでは、カイロプラクティック院の予約は、次回の１回のみという謎のルールが、この先生の中にあったんですね。これはこの先生に限らず、多くの治療家の頭の中にもあると思います。
でもそれをとっぱらって実践した。そこが素晴らしいことだと僕は思っています。
治療院ではまったくやっていないけど、異業種では当たり前のようにやっていることに目を向けられるようになると、謎ルールの呪縛から逃れやすくなるかもしれません。
たとえばホテルなどで当日キャンセルなどをした場合、たいていはキャンセル料を取られます。ホテル側としては部屋を空けているわけですから当然っちゃあ当然。でも治療院ではキャンセル料を徴収している院はかなり少数派です。
保険診療であれば行っていない施術料をもらえませんが、整体院やカイロプラクティック院などの自費治療院であれば問題ありません。
治療家の勝手な思い込みが集客経営を猛烈にジャマする
この謎のルールは、治療家の先生と接していて、いつももったいないなと感じます。なまじっか「自分は勉強している！」と思いこんでいる先生ほど、このもったいない罠に陥りやすいものです。
たとえば、PPC広告を出そうという話になったとします。PPC広告とはお金を払って、Yahoo!やGoogleの検索結果の上位に表示させる広告のひとつです。このPPC広告に出稿するには、審査に通る必要があります。
これを書いている2021年3月現在において、GoogleよりYahoo!のほうがその審査が厳しいと言われています。ただ、厳しいのは確かなんですが、審査に通るか通らないかは実際にやってみないとわかりません。だから自分で先に判断するのはもったいないんですね。
僕のクライアントでも、表現に問題なさそうな治療院のホームページが審査に落ちたり、反対にどう考えても表現に問題がありそうな院のホームページが審査に通りずっと掲載し続けている、という例があります。
つまり世間一般で言われていることと、現実に起こっていることには隔たりがあるのです。そんな現実を知らずになにもチャレンジしないでいると、得られる成果をみすみす放棄していることになるんですね。
かつて親交のあった鍼灸師の先生も同じような失敗をされていました。
その先生は自律神経失調症のキーワードでGoogle広告（PPC広告）を掛けていましたが、ある日審査に掛かって掲載できなくなりました。
僕はサイトの内容を修正すれば復活させられるし、審査の厳しいYahoo！だって通る可能性はあると告げました。でもその先生は自身の思い込みが強く、かつ、コンサルタントは胡散臭いという偏見があって僕の提案は受け入れることはありませんでした。
で、結果としてライバル院にどんどん患者さんを奪われる結果に・・・治療家、鍼灸師としてはめちゃくちゃ実績も知識も豊富な先生だっただけにもったいないなぁと感じました。
これは、どんなことにでも通じることだと思っています。だから中途半端な知識や、世間の常識らしきものだけで判断するはもったいないんですね。リスクや手間などの面も考慮すべきですが、とりあえずやってみればいいんです。やってみにゃなんでもわかりっこないんだから。
980円のオファーで来た治療院の患者に98,000円の回数券を売る
と、エラそうに書いておりますが、僕が運営しているコミュニティでも「そう言われたらそうやな」と気付かされることがよくあります。
以前、僕が主宰を務める治療家コミュニティの勉強会で、ある先生が講師をしてくださいました。
その先生の講義内容は、980円のオファー付きチラシで来た患者さんの、ほぼ全員に6,000円前後の施術を受けてもらうというもの。しかもそのうちの８割～９割が、98,000円の回数券を買って帰る、ということでした。すごいですよね。
これには僕も思い込みがありました。
「980円で施術しますよ！」というオファ―を出したからには、980円で施術しないとダメだという謎のルールが僕にもあったのです。
でも考えてみれば、エステなどではもう何十年も前からこの手法でやっていますよね。お試しで集客して、その日から上位コースを受けてもらったり回数券を買ってもらったりするのはずっと行われてきたことです。
すでに一部の業界では当たり前のことなのに、治療院の初回割引はみんな正規の施術を行っているので、その思い込みのせいでこのやり方があるという考えにたどり着くことができなかったのです。
これまでクライアントには、その思い込みを前提にサポートしていたわけですから、申し訳ないことをしたと感じました。
「自分は間違ってない！」わけない
おそらくどの治療家にも、勝手に思いこんでいる謎のルールというものがあります。
治療院経営がある程度うまくいき、周囲からも認められてくると「俺の言うことは正しい！」という感覚が生まれてくるようです。
今回最初に例を出したカイロプラクティック院の先生は、このへんの考えが柔軟だったんですね。だからすぐ実践し、そしていい結果が出たんです。
でもこれができない先生は、なぜか自分の専門分野以外のことでもなんでも「自分は間違ってない」と思い込みやすくなります。そうなるとせっかく能力があり、伸びしろもあるのに、自らその伸びしろを潰してしまいかねません。
これは次に例をあげた鍼灸師の先生がまさしくそうですね。治療家としては優秀かもしれませんが、経営やマーケティングに関しては、僕からみればド素人。でもそれが見えてなかったんですね。で、失敗した。
自分の中にも「謎のルール」があることを受け入れると、いろんなことを吸収できるようになります。僕の場合も自分が主宰する勉強会で、反対にみなさんから教わることは多いです。日々勉強ですね
