あなたの治療院が選ばれないのは、あなたの治療院がなにをするところなのか？がわかってもらえていない可能性があるからです。あるからですというか、かなりその可能性はかなり大きい。
あなたが思っているほど、あなたの仕事内容を世間様は知ってはいないっちゅうことです。
例えばあなたがキャバクラに行ったとしてください。なんでいきなりキャバクラなんだ？という愚問は禁止します。気にせず読み進めてくださいな。
キャバクラでの会話
キャバ嬢：お仕事はなにをされているんですかぁ？
あなた：整骨院経営してる
キャバ嬢：整骨院？ボキボキってするやつ？
あなた：いや、ボキボキはしないけど
キャバ嬢：あー、マッサージしてくれるやつね
あなた：んー、ちょっと違うけど、まぁそんな感じ
キャバ嬢：そういえば前に行った整骨院で保険の効くマッサージしてもらって、帰りに枕買わされた。
あなた：いや、その場合、保険は、んー、なんていうか、その、、、
キャバ嬢：2万円で会員とかにもなっちゃったけど、やめたくても1年は解約できなくて
あなた：なんでまた会員になったの？
キャバ嬢：血液検査してドロドロです！とか言われて
あなた：整骨院で血液検査？
キャバ嬢：うん。なんか血の流れがわかる機械があって、それでドロドロだった
あなた：お、おぅ
キャバ嬢：で、ほっとくと酷くなって子供産めなくなるとか言われて
あなた：子供が生めなくなる！？
キャバ嬢：なんか私、怖くなってぇ。それで会員になった。でも１回しか行ってない
あなた：ありゃ、、、
キャバ嬢：そういのをやってるんでしょ？
あなた：いや、違う
と、まぁ、キャバクラでは夜な夜なこういう不毛な会話が繰り返されているわけです。
いや、ゴメンなさい。真面目に書きます。
さまざまな需要やニーズが存在するが・・・
別にキャバクラでなくてもいいんです。今までにこれに近い会話ってしたことありませんか？僕は自分の仕事を説明するときに、これに近い会話はけっこうるんで、最近は面倒臭くなって「セミナー講師です」とか「ホームページ作ってます」とか言うようにしています。
僕のことはいいとして、世間一般の人にとって、治療院？なにするところ？整骨院？整体院？どう違うの？肩がこったらマッサージしてくれるところですよね？ぐらいの認識の人が多いわけです。
でもその反面、整体や鍼治療に神秘的な魅力を感じている人もいます。そういった魅力をもともと持っていなかった人でも、病院などで解決できずに、流れ流れて民間療法などにたどり着く人もいます。
また、最近では、痛みや病気などの分野ではない、美容などの分野でも鍼や整体は認知されつつあるので、そういった需要も伸びてきています。
このように需要があって、それに応えるだけのるだけの腕やサービスをあなたの治療院が持っている。という状態なのにそれが認知されていないと患者さんはなかなか来てくれません。
つまり
- 今の世の中にはさまざまなニーズや要望がある
- それらに対応することができる治療やサービスをあなたは持っている
- それなのにあなたの治療院がなにをするところかイマイチわかってもらえていない
- だから自院に合った患者さんが来てくれない
といったようにわかってもらえてないから集患できていない状況にある院がたくさんあるんです。
キャバ譲との会話は実話
実は冒頭のキャバ譲との会話、かなりの部分実話です
僕自身は整骨院は経営していませんので、そこは話を変えていますが、内容的にはほぼ同じ。この話し相手の子は、整骨院にあまりいい印象を持っていませんでした。そりゃそうですよね、脅されて年会員にまでされているんですから。
まぁ、それは別の問題だとして、とにかく世間の人はあまりわかっていない。だからこっちから説明しないとダメなんですね。そうしないといつまでたっても伝わらない。
よくいるんですよね、自分から伝えようとしないくせに、わかってもらえないと嘆く人が。そりゃ自分で言わないんだからわかってもらえるはずないですわな。どんだけ有名人気取りやねんっちゅう話です。
だからまずは世間の人は、治療院のことなんか1ミリもわかっちゃいない。ということを前提にして、自ら自院のことをしっかり伝える努力をしてくだい。
そうしないと、会話の中に出てきたようなわけのわからない整骨院に、バンバン患者さんを取られた挙句、しまいには「どうせあなたの治療院も同じでしょ？」みたいカテゴライズされちゃいます。
そんな治療院をのさばらせないためにも、あなたに合った患者さんを集めるためにも、うちはこんな治療院だんだ！としっかり説明してください。
治療院のなにを説明すれば集客できるのか？
じゃあいったいなにを説明すれば集客できるのか？ですよね。
- どんな人が施術するのか
- どんな施術をするのか
- どんな環境なのか
まずはこの３つを明確にしてください。
どんな人が施術するのか
接骨院にしろ鍼灸院にしろ基本的には人が人に施術するサービスがメインになると思います。
つまり直接体を触る。しかも１００円ショップで雑貨を買うように「すぐ壊れても別にいいや」と気軽に買えるモノでもありません。そして必ず会話などのコミュニケーションが発生します。
こういった商品の場合、「誰が施術をするのか」はめちゃくちゃ重要です。
誰だって生理的に受け付けないような人に体を触られたくありません。施術はそれなりに金額はするし、場合によっては悪くなることも考えられるので「誰だったらまた買えばいいや」ともなりません。
だからできるだけ事前にどんな先生なのかを知りたいんです。
この「誰が」を重要視する人はだいたい３～４割存在すると言われています。そういう考えの人にとっては「誰が」情報が薄いとそれだけ魅力のない治療院ということになります。魅力がないというか判断材料がないから選べないんですね。
もちろん残りの６～７割の人も「誰が」をまったく気にしないというわけではなく、一定の判断材料にはしているので「誰が」情報は必須だと考えてください。
「誰が」の情報は、性別・年齢・外見・資格・経歴・実績・経験・価値観・考え方・理念・想いなど多岐にわたります。名前と簡単な挨拶だけで済ましている治療院が多いですが、それではなかなかあなたという人間は伝わりません。できるだけ自分をさらけ出すつもりでたくさん出すことをおすすめします。
どんな施術をするのか？
施術に関してもわかりやすい説明が必要です。なぜなら見込み患者さんは普通はあなたの施術について詳しく知らないからです。
これが明確になっていない場合は
- 不安だからやめておこう⇒来院しない
- たぶんこんな施術だろう⇒間違った解釈でミスマッチ
といったマイナス方向の力が働きやすくなります。
またあなたの施術は、どんな症状や状態の人にぴったりで、その人が来ればどうなれるのか？ を明確に伝われば、たとえ近隣のライバル院より高くても、少しぐらい遠方だとしても選ばれる治療院になることができます。
ここがわからなければ「安いから」「近いから」といった理由でしか選ばれない院に甘んじることになりますが、ここを明確に伝えることができればその逆「高くても」「遠くても」選ばれる院になれるのです。
どんな治療なのか。どんな症状や状態の人が対象なのか。施術を受ければどうなれるのか。これらをわかりやすく明確に見込み患者さんに伝えられるようにしてください。
どんな環境なのか？
ここでいう環境とは、院内環境、立地や営業時間、その他の可能事項などをすべてを指しています。
院内の雰囲気は施術そのものにはまったく関係ないことですが、それが気になる方はたくさんいます。特に女性はその傾向が強い。そういった傾向がある人は、どんなに施術に魅力を感じたとしてもその院を選ぶ可能性が低くなります。
また、一度施術を受けて施術そのものが良かったにもかかわらず、院内の雰囲気が気になれば総合的な満足度が低くなるので、リピート（通院）率が低くなってしまうのです。
雰囲気が伝わらないから行かない。をつぶすためにも院内の雰囲気はホームページなどでしっかり伝わるようにすべきです。仮にマンションの1室などでキレイな内装が施されていない場合でもそれはちゃんと伝えるべきだと僕は考えています。
なぜならそれで選ばれないなら仕方ない。逆に来院してしまってからがっかりしてマイナス評価を受けるぐらいなら、最初からちゃんとわかってもらったほうが結果的に自院の運営にはプラスになるからです。
残りの立地や営業時間は明確にしていない院はないと思いますが、見込み患者さんにメリットとなるような特徴はしっかりアピールしてください。土日営業、夜9時まで営業、駅から徒歩3分、駐車場ありなどです。
意外とこういった小さなメリットをアピールできていない院は多いです。これはめちゃくちゃもったいないですから。
その他の可能事項とは、たとえば「子連れで受けられます」「完全個室」などです。こういったこともせっかく対応できるのにアピールできていない院が多いので、そこはしっかり伝えていけるようにしてください。
まずはこれら３つを明確にして、それをしっかり見込み患者さんに伝えていき、自院になった患者さんを集められるようにしてください。
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