今回お伝えしたいことは
という話をしたいと思います。かなり回りくどい説明もしちゃいますけども、個人的にはめっちゃ重要な考え方だと思っています。
特に、なかなか思うように成長できない先生とか、悪くはないけど、ある一定のところで止まっちゃう先生とか、たとえば年収1000万レベルで止まっちゃうとかですね。そういう先生は、最後まで見てもらえれば、気づきがあるかなと思うんで、最後まで見てください
治療院経営だけじゃなく、もっとほかのビジネスをしたいなって考えている先生にもおすすめです。
ちなみに、僕自身が課題だと思っていることです。つまりできていないっちゅうことですね。なので、いつもなんですが、自戒をたっぷり込めてお伝えしたいと思います
患者さんから「はい」を貰えればリピート通院してくれる
僕はよく患者さんから同意の「はい」をもらいましょう。みたいな話をよくします。これができれば、いろいろな面で患者さんがこちらの言う事を聞いてくれるようになるからです。
これがうまく使えるようになると、こちらの提案通りに通院してくれるようになったり、ドタキャンが減ったりみたいな成果が得られるようになって、めっちゃ便利なんですよ。
この「はい」をもらうってのは、一貫性の法則とか原理とか言われているものなんですけども、人って、自分の行動とか発言、もしくは態度を、貫き通したいという心理が無意識に働くんですね。
どういうことかというと、例えば患者さんに「一緒に頑張って、改善させていきませんか？」とか、「一緒に改善させていきましょう。頑張れそうですか？」みたいな質問をして、同意の「はい」とか「頑張ります」とかを、患者さんの口から言ってもらうんです
そうすると、患者さんは自分で「通う」って言うたんやから、その通りに行動せねば！っていう心理になって、ちゃんと通院してくれやすくなるっちゅうわけ。もちろん絶対じゃないですよ。そういう力がちょっと働くよーって意味です。ちなみにこれは別に僕が発見したわけでもなんでもなく、超有名な心理テクニックです
ということで、テクニックを使うのが嫌じゃなければ是非こういったのも使ってみてください
患者さんが「はい」って言わないときはどうすんの？
でね、この話をすると患者さんが「はい」って言わなかったらどうするんですか？みたいな質問をする治療家が必ず出てくるんですよ。
実際に今までにも、何回かされました。うん。知らないですよ。んなもんね、わかるかっちゅうねん、僕に。患者さんが通いたくないって言うてんねんから、通いたくないんでしょ、きっと。だから同意の言葉がもらえないなら、もう無理だと思います。普通は
ただね、「はい」がもらえないのが、通いたくないという否定の言葉だったのか、考えていて答えられなかったのか、それともただ単に返事をしない人だったのか、そこの見極めは必要です。
「改善させていきましょう。頑張れそうですか？」に対して「いや、無理っす」みたいな否定であればね、たぶん難しいですよね。
ちょっと難しいけれとも、それでもここから頑張るとすれば、「無理なのはわかった。でもその無理はいったいなにが無理なのか？」を探るのがいいです。お金の問題か、通院する時間がないのか、それとももっとほかの問題かを聞くんです
「どういったところが無理そうですか？」って聞けば答えてくれるかもしれません。それで解決できればすればいいですけども、実際はなかなか難しいかもしれないです。おそらくここからリカバリーするのってたぶん確率的に低いと思います
それに仮にそこで踏みとどまってくれても、いずれ離脱しますよ、そんな患者さんは。だから、「はい」がもらえへんねやったら、もう帰らせてええんちゃうかなと思います。
僕やったら帰ってもらいます。だってそれがお互いのためになると思うんで。ということで、否定の言葉がかえってきたら諦めてもいいんじゃないかと考えます
ただし、答えを考えていてなかなか出てこないだけっぽい人なら、そこは返事を待つとか、再度質問するとかすればいいです。黙って5秒ぐらいじぃっと沈黙のまま待っていればね、いずれ反応してくれますよ、だいたいは
でも待ってもなんの反応もないんやったら、再度聞いてみてください。「僕の説明でわかりにくいところ、ありましたか？」って。それでもなんにも答えないならちょっと難しいかな。僕なら諦めます。コミュニケーション能力は低いほうなんで、僕なら無理です。
黙っているだけじゃなくなんか反応あれば、たとえば「特にないです」とかが返ってきたら、そのあとに再度話します。「じゃあ、一緒に改善させていきましょう。頑張れそうですか？」って。そんな感じで進めてみてください。
そうするとそこで「はい、頑張ります」的な言葉が出てきたります。
治療院経営は最初からの設計が大事
ここまで長々と「はい」の取り方を解説しましたが、実はすんなり「はい」が出てこない場合は、もうそこからジタバタしてもあんまりいいことって無いんです、実際のところ。つまりもうその時点で手遅れなんです
なんか起こってから対処するじゃなく、そうならないように最初から設計することが大事
もし、あなたの治療院で説明やこちらの提案に「はい」をもらえる率が低いなら、たとえば、10人中７人はそんな患者さんやっていうなら、それは前の段階のなにかを見直すべきです
集客の段階で
- あなたの治療院のコンセプトが伝わっていない
- どんな患者さんにぴったりの院なのかがわからない
- あなたの院のルールや方針を理解していない
- 予約時に必要なコミュニケーションが取れていない
来院してから
- 来院時の対応が丁寧にできていない
- 問診時に患者さんの話しをしっかり引き出せてない
- 説明がわかりにく
「はい」をもらうまでの段階でこういったところができていないくて、「はい」って言ってくれないんですね。
そこができていれば、多くの人から「はい」がもらえるようになります。なので、上記に書かれていることをしっかりチェックして達成できるようにしてください。
治療院経営をもっと発展したいなら視野や思考を広くとる
冒頭にこんなことを書きました
ここまでは「はい」をもらうテクニックの話がほとんどになりましたけども、本当に言いたい本質的なことは、ここです
僕がブログに書いたり、クライアントに伝えることで気を付けていることがあります。それはサンプル数１の個人の感想ではなく、多くのクライアントが実際に成果を出している、再現性のあることを伝えるってことです。
全部ってわけにはいかないので、サンプル数１や単なる個人の感想を伝えるときは、それを合わせて伝えるよう意識しています。なので、まったくの見当はずれの妄想レベルの話ではないんです。
とはいえ、実際になにか伝えるとき、たとえばブログ記事なら何万文字も書いても逆に伝わりにくくなるし、You Tube動画などでも長くて１０分ぐらいです。そうするとね、伝えられるのって物事の１部分だけを切り取った話になるんですよ。
今回であれば、一貫性の法則を使うために「はい」をもらうってのがメインになりましたよね。これって例えると、車のアクセルを踏んだら、車は前に進みますよ。って話してる感じなんです
アクセル踏んだら車は前に進みます。これって間違ってないです。でも踏んでも進まない場合があったとします。これって進まないからには原因があるんですよ。車が故障しているとか、間違ってブレーキ踏んでいるとか、エンジン掛けてないとか、アクセルペダルの下になにか挟まっているとか、いろいろ考えられますよね
でもね、思考を停止させてしまっている人、視野が狭い人は、アクセル踏んだのに動かない。これは故障や！みたいな感じに安直なたった一つの原因しか頭に浮かばず、そしてそれをなんの疑いもなしに決めつけちゃうんです。それ以外を考えようとしない
電化製品のお客様相談に掛かってくる「動かない！」って苦情のかなりのケースは、電源が入っていない、コンセントが抜けている。ってヤツらしいです。人間ってそんなもんなんですよね
ちょっと長くなったんで、治療院の戻しますね
治療院の経営はやることがたくさんあるし、それぞれの事柄は複雑に絡み合っています。今回の話である「はい」という同意の言葉がもらえなかったんなら、その聞き方に問題があったかもしれないし、そのタイミングに問題があったかもしれない。
もっと深く考えていくと、直前の問診に問題があったんかもしれないですよね。もっともっと深くいくと、集客媒体に問題があるんじゃないか、ホームページの内容の問題かもしれないです。もっともっともっと突き詰めれば、そもそもあなたの治療院のコンセプトの問題かもしれません
問題という言葉はちょっと御幣がありそうかな、問題というより原因ですね
とにかく一部分だけ切り取って早計に判断してしまいがちなんですよ、僕ら凡人って。でもそれだと、せっかくの成長できるチャンスをみすみす放棄していることになるんで、そこで思考を停止させずに、もっと視点を高く視野を広くとっていけるようにしましょう。ってのは今回言いたかったことです
冒頭に話したように、僕も全然できていません。だからこれが自分の課題だなと思っています。っちゅうことで、今日言いたかったのは、思考を止めるな。視点を高くしろ。でした。一緒に頑張っていきましょう。
▼追伸
「はい」のもらい方についてはこちらの記事でも詳しく解説しています
⇒ 治療院のリピートは問診で｢はい｣をもらうとうまくいく
