一人治療院はリピートが命です。なぜなら究極的なことを言うと、ずっとリピートしてくれることが確定していれば、1人の患者さんを集患・集客するのにいくらでも費用を掛けられるからです。
特に近年、治療院の数そのものが増えてきて、新規患者さんを集めるのがむずかしい。その状態でしっかり経営していくためには、少ない新規でもしっかり売り上げを作っていく必要があります。
この記事では治療院リピートに必須の問診と問診を行う前に持っておくべきマインドやあり方についてお伝えします
治療院にリピートしてくれない３つの理由
主宰する加藤会には、新規は5名～8名ぐらいだけど、売り上げは100万を超えるという先生がけっこういます。中には10名以下の新規で200万～300万なんて先生までいる。新規数が少なくても、この売り上げを出せるのはすごいですよね。
僕は治療家の先生に向かってエラそうに言う立場ですが、じゃあオマエがやれよ！と言われれば、まったくもってうまくやれる自信はありません
とはいえ、僕の塾などで学んでもらって、そういった結果を出しているのは事実。ということは僕の伝えることは、考え方としては間違ってないのだと自負しております。ええ、自画自賛ですとも。
しかしですね、同じように伝えていても、できる先生とできない先生がいます。理由は無数にあると予想されますが、多くは以下の３つだと僕は考えています
- 問診・説明のスキル不足
- 治療技術不足
- 自信のない態度など人間的な部分
問診・説明のスキル不足
【１】の問診・説明に関しては半分はテクニックです。テクニックだけではどうしようもない場合もありますが、ある程度はテクニックを知りそれを磨けばなんとかなります。
もちろん患者さんを丸め込むとか、騙せといっているのではありません。患者さんに納得して通院してもらうためには、どういった問診や説明をすればいいのかというテクニックがあるという意味です。
たまに曲解して「患者さんを騙すなんてけしからん！」と怒る人がいますが、決して騙すことが目的ではないので、そこは勘違いしないようにしてください。
実際のところ、ちゃんと問診や説明をある程度の型にのっとってやっていけば、それなりのリピートは取れます。このテクニック的なことに関しては、弊社の教材動画でもお伝えしてますので、そちらを参考にしてください。
次はいつくればいいですか？と聞いてもらえるようになる問診・説明DVD
治療技術不足
では【２】の技術不足に関してはどうでしょうか？治療は治療院のメインの商品ですから、技術不足がリピートに響く可能性はもちろんあります。
ただし、数回目までのリピートに関していえば、問診や説明であるていどはカバーできます。改善という結果がでなくても、数回ならリピートしてもらえるのです。つまり技術なんて関係ない。
ここはいつも反論されるところではあります。それこそめちゃくちゃ怒る先生もいます
でも僕は過去に自分の治療院で、明らかに技術レベルの低い治療でもきっちり繁盛させてきた実体験があります。（それが嫌で整体院をやめたのですが）
また、巷の治療院を見ても、低い治療技術で繁盛している院はわんさかあります。だから、技術がなくても短期的なリピートはしてもえることはゆるぎない事実です。
自信のない態度など人間的な部分
では、最後は【３】の自信のない態度です。実はここが一番大事。なぜ大事かというと、いくらテクニック的なことを駆使しても、ここで足を引っ張る可能性が高いからです。もっといえば、技術的に高かったとしても、自信のない態度がすべてを台無しにすることだってあります。
逆を言うと、なんにもできていなくても、自信のある態度や人間性だけでリピートは取れます。ひょっとしたら本人は「技術が高いからだ！」と思っている場合でも、ただ自信ありげだったから。ってな場合もたくさんあるんですね。
このケースはめちゃくちゃ多いと僕は思っています。でもそれを治療家本人に言うとだいたいムっとされます。っちゅうか怒られたこともある。僕から見れば治療家としての「人間力」が高い証拠だと思っているんやけど、怒る人にはそれが伝わっていないようです。
ま、そんなことはどうもでいいとして。
問診のテクニック的なことは全部やっている。施術の成果もそこそこ出ている。でも肝心のリピート通院をしてもらえない。なんて悩む先生がけっこういるんですね。
そしてこの問題の原因が「人間力」であったり自信のある態度を見せることができているかだったりするのです。だからそこをなんとかしなくちゃあならないわけ。
でも実際にこの部分を高めていくのってめちゃくちゃ難しいです。こういうセリフをこの順番で言えばいい。ってな感じにいきませんから。なんせ、考え方とかあり方の部分ですから。
言い切ると自信ある治療家に見られる
自信ある態度というのは本当に難しいです。たとえば患者さんが「先生、絶対に治りますか？」と聞いてきたときに、多くの治療家はごにょごにょと言葉を濁してしまいがちです。
これは当然っちゃあ当然です。だって絶対に治るなんてあり得ないですから。ちゃんと勉強している先生ほど、マジメに患者さんと向き合う先生ほど「絶対に治ります」とは言えないのです。
でもだからといって言葉を濁すのはダメ。それでも毅然とした態度で言い切るべきなんです。ただし「絶対に治る」とは言い切れという意味ではありません。「治る」とは言えないけど他の言葉で言い切るんですね。
たとえば
とか
なんて感じに「治る」と言い切るのではなく、他のことで言い切るんですね
自信ある態度に見える先生の一つ特徴がこの「言い切る」です。逆に自信無さげで頼りない先生に見える特徴は「～と思います」に代表されるような言葉を濁した受け答えです。
「先生、何回ぐらい通えば治りますか？」に対して
と返されるのと
と、返されるのではおそらく後者のほうが自信が伝わって「この先生に任せよう」と思ってくれる確率が高くなります。
問診や説明中に一度だけ「～と思います」と言った。これだけで自信のなさそうな態度とみられるわけではないです。しかしこれを連発させるとだんだん患者さんも不安になってきます。「この先生に本当に任せていいものか・・・」と
「たぶん」や「～と思います」がつい口癖になっている先生は、絶対に直しましょう。これらを言い切り型に変えるだけで、患者さんは安心します。
「できない」と言うと自信のある態度を取りやすい
できそうにないことまで背負い込んだ結果、自信のない態度になってしまう先生もいます。
ヨボヨボの爺さんが膝が痛いと来院したとします。このとき爺さんが描いている「治る」と治療家であるあなたが描く「治る」の定義が違っていると問題が起こる場合があります。
たとえばそれそれの「治る」の定義や考えが
- 爺さん：足を引きずって歩くのはカッコ悪いのでなんとかしたい。そこまで回復すれば御の字だと思っている。その状態が保てるならずっと通院してもいい。
- あなた：数回で痛みを全部取ってスタスタと歩けるようにしなければならない
だったとして、このときに爺さんが「先生、治りますか？」と聞いてきたらどうでしょうか？
治療家は勝手にやたらとハードルをあげまくっているんで、心の中で「いや、無理でしょ・・・」とつぶやきながら対応するんでどうしても自信なさげな態度になってしまいます。
でもここでちゃんと「治る」の定義をお互いで共有するんですね。
爺さんにはどこまでを求めているのかを聞く。そしてあなたは「できない」ことと「できる」ことをちゃんと伝える。ここが合致していれば、そのまま施術をすればいいし、乖離があるようなら話し合って詰めていく必要があります。
ここで合意に達すれば、あなたは「できない」ことを背負う必要がなくなるので、対応もおのずと毅然としてものになれます。「できない」ことを背負いこむからダメなんですね。
この説明はわかりにくい先生は動画で事例をあげて詳しく解説しているのでそれを見てください
覚悟のない治療家はなにをやってもダメ
この記事に書いてあることを問診中などに意識してみたけど、やっぱり自信が持てないという先生は、もっと芯の部分の「覚悟」があるかどうかを今一度考えてみてください。
治療院は実はめちゃくちゃ不確実なモノを売っています。お金と時間を掛けてあなたの治療院に通ったにもかかわらず、思うように改善しないケースが必ず一定数起こっちゃうんですね。
治療家であるならば、この事実を受け入れる「覚悟」を持っていないとダメなんです。この覚悟がないと
- 治らないかもしれないから安い値段しか請求できない
- 治らなかったら怒られるかもしれないから通院指導ができない
- 治らなかった場合の責任逃れとして断言を避ける
ってな対応にどうしてもなってしまうと僕は考えています。
これは動画を見てもらったほうがより伝わると思うんで、こちらを見てください
最後に魔法の問診術の北田先生もおすすめです
いかがでしたか？ 思い当たる節がある先生は頑張って改善していってください。問診や説明時の態度は本当にリピートに大きな影響を与えます。治療家であるならばここを磨いていくことが必須だと僕は考えています。
とはいえ、書いている僕がそもそも人間的な魅力が全然ないんですよ。だからあんまり説得力がない。
で、どうしたもんか…と、考えていましたらば、そういうのん専門にしてる先生いたがな。と昨日ふと思いだしたんですね。北田先生がおるがな。ウチで教材出しとるがな。
弊社のオンライン動画の講師をしてくださっている行列ができる臨床心理士の北田先生は「関わる全ての人の未来に、圧倒的な違いを作ること。それが私の理念です」と、常々おっしゃっています。
よくよく考えたら僕も北田先生から学んで、自分のあり方を作っていくことができた。年収でいうとたぶん４倍ぐらいにはなっている。
っちゅうことで興味ある先生はこちらを
⇒ 患者さんの心を一瞬で鷲づかみにする魔法の問診術
具体的なハウツーはあまり語っていません。だから「何言ってるかわからん」という感想を持たれる先生もいます。でもしっかり真剣に触れれば、気が付けばいい感じになってた。と、まさしく僕みたいな感想を持つ先生も多いはず。
焦らずゆっくりと治療家としての「人間力」を高めていきたい先生はどうぞ。
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