今回の記事は柔整師、接骨院向けです。でもその他の自費治療院（鍼灸院・整体院など）でも同じ考え方ができるんで、自分にあてはめながら読んでください。
接骨院の保険治療と自費治療の違いが出せない
保険中心の接骨院を経営する柔整師から、こんな相談をよくいただきます。どんな相談かというと
といった相談ですね
接骨院の保険ってだいたいいくらですかね？僕は保険に興味ないんで細かい数字まで覚えてないんですけど、初診は２千円ぐらいしますよね？
でも再診で部位数も少なければもっと安くなりますよね。一部負担金も取らず、しかも高齢者となればそれこそワンコインで余裕なんじゃないでしょうか
それに対して自費は普通は数千円は取ります。少し前に僕が運営する治療家コミュニティ（加藤会・150名在籍）で自費施術の施術費のアンケートを実施したところ、もっとも多い区分は6000円～6999円でした。
加藤会所属の治療家は、一般的な自費治療院よりも少し単価は高めだと思います。
もちろん施術時間が短くて時間単が高くなれば安くても問題ないですし、保険と組み合わせて混合診療しているなら話は別になるかもしれないですけど、完全に自費でなら４～5000円ぐらになると思います。
ということはですね、保険の何十倍もすることになるわけですよ。何百円から何千円ですから。
そうなると提供する側のあなたはこう思うんですね「値段は何十倍にもなるのにやってることはあんまり変わらぞ。と。しかも技術的にもほぼ一緒。これってってどうなの？」と
マジメな先生ほどここにぶつかるんですね。
確かにそうですよね。500円で売ってるいるものと5000円で売っているものがそこまで違いがない。っていうのは売り手側からするとあんまり心地のいいものではないです。なんか気持ち悪いじゃないですか。
多くの接骨院で保険治療と自費治療に違いはほとんどない
実は自費導入をして、もしくはほぼ自費移行することでうまくいっている接骨院は、多くの場合、数百円の保険治療と数千円の自費治療に大きな違いを付けていません。
高単価の施術をバンバン売っている先生が、保険治療と自費治療に違いを出せているのか？と言えば、僕の知る限りそんなことはないですね。実際に何百院という接骨院と関わってきてそう感じています。
保険の接骨院に限らず、自費治療院で最初は1回4000円でやっていたけど、徐々に値上げして今は1回1万円ですみたいな先生でも、じゃあなにか施術そのものを変えたのかというとほとんどは変えてないんですよ
でもちゃんとうまくいっていはるんですね
じゃあなんでうまくいくの？というと、３つのことができているからです
- お金を払う人を集めている
- しっかり問診・説明をしている
- お金を請求するマインドを持てている
この３つ。これらができれば、もっと高単価な施術を受けてもらえるようになります
お金を払う人を治療院に集客・集患している
１つめは「お金を払う人を集客・集患している」です。そのまんまやんけ！と思うかもしれないですけども、これが事実です。
治療にお金を払うつもりのない人、もしくは物理的に払う能力のない人、そういう人に高単価治療を買ってもらうのは難しいんですよ。っちゅうか無理です。
購買に対する態度って大きくわけて3種類いて
- 安いものしか買わない。もしくは買えない
- 価値があると感じれば高くても買う
- 高いものが好き。高いもの＝いいものだから買う
この３つです。これは接骨院特有というわけではなく、どんな業種であっても一緒です
接骨院に来られる患者さんは傾向としては1番のタイプの人が多くなります。全部ではないけど、割合としてはたぶん多くなります。
ということはですね、接骨院に来られている患者さん全員に自費を受けてもらうことは難しいんですよ。もうこれはしゃーないんです。
だって安いものしか買いたいくないんやもん。基準が安いかどうかの人やねんもん。無理です
だから最初からお金を払う人を集めるのがもっとも合理的な解決法です。2番と3番の人を集めるしかないんですね。
でね、こういった患者さんはちゃんといます。
保険中心の接骨院を何年何十年とやっている先生は、ずっと1番の人ばっかり相手してるから、世の中は1番の人ばっかりや！と思い込んでいる先生がめっちゃ多いんですけども、んなこたぁないです。
ちゃんと集客すれば、2番3番タイプも必ずあなたの院の周りに住んでますんで、安心してください。
問診・説明をしっかりしている
では、次は２つめの「問診・説明をしっかりしている」について
問診・説明がしっかりできなければ高単価の自費治療院は、かなりの確率で苦戦します。逆にこれができれば、高単価の治療でも全然、売れます。
仮に保険中心でお金をあまり持っていない患者さん相手だとしても、つまり、さっき1つ目で話した1番のタイプの患者さんでも1000円～2000円ぐらいならほぼ払ってくれます。（通院が続くかどうかは難しい場合もあります）
この問診・説明にかんしては、簡単にいうと、患者さんの解釈モデルをしっかり話してもらって、治療家のあなたの解釈モデルをきっちり説明することです。
さすがに全部は話すと何時間にもなっちゃうんで、youtubeで僕の問診関連の動画を見てください。
もしくは、「次いつくればいいですか？と聞いてもらえるようになる問診」動画を購入して見てください。
自費治療にはホントにめちゃくちゃめちゃくちゃ大事なスキルなんで、出来ていない先生はこの機会に是非学んでくださいね。
お金を請求するマインドを持てている
では、最後３つめは「お金を請求するマインドを持てている」です。これも大事です。これないと始まらないというか、なかなかアクセル踏めないからです
ただ多くの先生がこのマインドを持てないせいで、なかなかうまくいかないんですよね。僕もあるからわかります。
でも大事なんでこの機会に考えてみてください。
お金をもらうことにブロックがあったり、自分の治療に対する評価が低かったりするとやっぱり高単価の自費治療は難しいですよ。
だって治療する本人がぼったくりだな。とか、申し訳ないなって思ってるんやったら、そりゃ売るのは難しくなります。
患者さんだってそのへんの感情は敏感に感じとりますんで、「なんかこの先生自信なさそうやな、ここで治療受けて大丈夫かな？」って不安になります。
で、売れない。リピートしてくれない。うまくいかない。ってなるんですね。
このお金のブロックの外し方はね、僕は全然わかりません。なんでかっていうと僕も大いにもってますから。エラそうにしゃべってますけども、やっぱり抜けないというか、外せないですよ。
僕が主宰している治療院集客塾も募集するたびに、「お金がないから諦めます」とか、なけなしのお金で無理して参加する先生が必ず何名もいはるんですね。
そういう先生を見るたびに、特別にちょっと安くしてあげようかな・・・とか、無料でもいいかなとか思っちゃうんですよ。っちゅうか、昔は実際にそれをやってました。
でもね、過去にそれやったほとんど、いやほぼ全員かな。ほぼ全員がうまくいってないです。結果が出ないんですよ。
僕はお金も貰えへん。で、受けた先生はおカネは払ってへんけど時間は掛けてるわけですよ、でも成果は出ていない。これってだれも得してない状態になってるんですね。
無料で受けていいよ。とか、大幅割引とか、後払いでいいよとかいろいろやりましたけど、ほとんどの先生は結局最後までマジメに講座を受けない人が多かったですね。
ようは身銭切ってないからですよ。無料で得たものには価値を感じないものなんですよ、人間って。
こういった経験があって僕は少しずつお金に対する考え方は変わってきました。やっぱりちゃんとしたもの提供するから、お金もちゃんと正規料金を請求しよう！と考えられるようになってきました。
未だにダメな部分もありますけどもね・・・
主宰をしている加藤会というコミュニティでも、コロナの時期に苦しい先生は自己申告制で免除していました。これも僕のダメなところかなぁとも思っています。そうやって甘やかすからいつまでたっても成長せぇへんのかなーって。はい。これは余談でしたね
ということで、僕もお金のブロックはまだまだ全然とれてません。たぶん一生ついて回ることかなとも思っています。
でも、変化してきていることは確かなんで、あなたも、もしお金に対するブロックあるようなら、少しずつでいいんで変えていってください。
マインドが変わると批判も来る
マインドが変化し、高単価な自費治療でも堂々と請求できるようになると、ひょっとしたら周りから批判が出るかもしれません。金儲けに走りやがった！みたいなやつですわ
僕もね、接骨院の自費のことをテーマにするとよく批判はきました。柔整師を煽って金儲けしてやがって！ってな感じにね。
たしかに最初は批判に対していい気はしなかったですよ、メンタル弱いんで。でも最近は、やることやって、その分のお金も貰っているだけ。それのなにが悪いねんってって思えるようになりましたよ。うん。成長しました。
ここだと思いますよ。人の体を治してお金貰ってます。それのなにが悪い？という考え方になれるかどうかです。
車を修理に出したら、ちょっとしたキズでも数万円掛かりますよね。
ウチもちょっと前に車を買ったんですよ。20年ぐらいずっとペーパードライバーだった奥さんが車運転したいっていうから、奥さんの好みに沿って新車をね。
したらばわずか数か月で自損事故。ドア1枚交換で50万ですよ。車って高いですよね・・・
こんな感じに車は修理に何万も何十万も掛けるし掛かるんですよ。それやのになんで大事な大事な自分の体の治療が数百円やねんと。安すぎるわ。そう思いません？僕はめっちゃ思います。
話がどんどん脇道にそれますね。このへんでやめときます。
とにかく、おカネのブロックはビジネスをする上では絶対にないほうがいいんで、そこが問題と感じたならすこしずつでいいんで頑張って変えていってください。
んじゃ最後にまとめますね。自費治療に安い値段しか付けられない先生は３つのことを意識してください
- お金を払う人を集める
- しっかり問診・説明をする
- お金を請求するマインドを持つ
３つとも今すぐできて簡単というわけにはいかないです。たぶん時間が掛かることもあると思います。
でも時間が掛かるからこそできていない先生が多いわけで、それができたときは、大勢の中から抜け出せます。かならず出来ます。一歩ずつ頑張ってみてください
