治療院の新規集客はめちゃくちゃ重要です。っちゅうか、治療院に限らずどんなビジネスにおいても新規顧客の獲得は必須。これができなければそのビジネスは成り立たない。すなわち潰れます。
僕のところに相談に来てくださる先生も、新規集客の重要性は理解されているようです。でもじゃあいったいどうすれば新規の患者さんに来てもらえるのか？ がわからない。「そこがわからんから加藤に相談しとんじゃ！」ってことですね。はい。
この記事ではまずどんな集客方法があるのか？ という集客ルートの話をします。なぜそんなことをするのかというと、そもそも「思いつく集客手段が少なすぎる」のが最初につまずくポイントだからです。
「新規が来ないんです。どうすればいいですか？」という相談をする治療家に「これまでに何をやりましたか？」と聞いても、ホームページを業者に依頼して丸投げで制作。あとはチラシを新聞折り込みでチョロっと配布しただけ。なんて方が本当に多い。
そんなぐらいで新患さんがワラワラと押し寄せてくるほど、今の治療院経営は甘くはないっちゅうねん。という話。
まずこの記事で集客ルートを紹介します。んで、それぞれを深堀りして解説する記事も今後紹介していきます。「集客が大事なのはわかる。集患もしたい。でもなにをどうすればいいかさっぱりわからん」という先生はまずこの記事から目を通してください。
チラシ集客
チラシは終わった。今はネット集客の時代だ！ ってなことを言うコンサルタントは多い。
確かにかつてほどの反応率は今は見込めないことは確かです。たとえば僕が最初の整体院を始めた1999年の時点では、施術者の顔写真すら掲載されていないチラシでも、わんさか新患を獲得することができました。うろ覚えだけど、1万枚配布すればサクっと30人ぐらいは集まった。うん。いい時代だった。
んが、それも過去の話。おそらくこれを書いている2019年1月の時点で同じチラシを同じ地域で配布しても、数名来てくれれば御の字といったところでしょう。つまり感覚的にいうと反応率が10分の1ぐらいになったと僕は感じています。
チラシの集客数をアップする４つのポイント
だからチラシの時代ではないという理屈はめちゃくちゃわかる。実際に反応率がガタ落ちしているわけですから。でも、そんな時代になった今でも、チラシはまだまだ費用対効果的な集客媒体であると僕は思っています。
ただし昔と違って以下のようなポイントを意識する必要が出てきました。
- ターゲットを明確に設定する（ただしニッチを狙いすぎない）
- 結果・権威・理由・安心などを明確にする
- 新聞折り込みだけに頼らない
- 初回割引きなどのオファーも考える
これらを意識することで、まだまだチラシでも集客は可能です。いや、ホントにホント。
ただし地域差は非常に大きい。「どの地域でもこのチラシならバンバン集客できます！」なんて謳い文句のチラシもありますが、あれは完全に嘘です。実際に全国の治療院を僕は見てるからわかる。
集客塾と加藤会という二つの治療家コミュニティを運営し、常時150名を超す院の状況を見ていますが、都会よりも地方のほうが反応率は良い傾向にあると感じています。
たとえば院名だけを変えたほぼ同じチラシを配布しても、その反応率は何倍も何十倍も変わってくることが、実際に起こっています。滋賀で配布したらめちゃくちゃ反応がよくても、大阪だとてんでダメ。ってな感じに。
なので、まずは上記４つのことを意識しつつ、チラシを試してみることが大事。思いのほかサクっと集患できてしまうことだって十分にあります。
配布媒体と方法を変えると反応率がアップする
あとは同じチラシでも配布媒体や方法によってその反応率は大きく変わります。
たとえば新聞折り込みとポスティングで反応は変わります。当たり前っちゃ当たり前なんだけど、ターゲット層によってはそもそも新聞を購読していない人が大半ってなこともありますから。
また、ポスティングするにしても業者に依頼するのか、自分で配布するのかで、これまた大きく反応率に差が出ることがある。ちなみにほとんどの場合、業者に頼むと反応率は落ちます。
だからたとえ反応率が思わしくなかったチラシでも、工夫次第では十分に費用対効果的な集客ツールに変身することがあるということは覚えておいてくださいな。
チラシ集客をもっと深く知りたい先生は以下の記事を参考にしてください
ホームページ集客
ホームページは持っていて当たりまえの時代になりました。特にそれなりに単価の高い施術を売っているなら、これがないとちょっと苦しい。その理由は、ホームページほどの情報量を掲載できる媒体が他にないからです。
たとえばチラシにあなたの治療院のことをすべて書こうと思っても、さすがに無理がある。だからどうしても、情報不足になってしまうんですね。そうなると見込み患者さんの多くは、ホームページで確認しようとします。流れとしてはこんな感じ
チラシなどを見て「お、この治療院良さそう！」と興味を持つ
↓
でも金額もそれなりにするし、体を触られることだし、もうちょっと詳しく知りたい
↓
ホームページで確認
これはチラシに限ったことではありゃしません。看板を見た人もそうだし、既存の患者さんからの紹介の場合だって同じ。最終的にホームページで確認してから来院するという患者さんが、いまはめちゃくちゃ多くなりました。
特に今はスマホをほとんどの人が持っていて、気軽にすぐ検索できちゃう。こうなってしまうと、やはりホームページは持っていないと、多くの見込み患者さんを取りこぼすことになります。
集客できないホームページの致命的なミス
治療院のホームページで大事なことは「知りたい情報にすぐにたどり着ける」状態にすることです。もっとも致命的なミスは予約方法がわからない・・・ってな状態
「この院で施術が受けたい」そう感じたとします。んで、その見込み患者さんが予約をしようと思ったとき、すぐに電話番号や予約フォームなどにたどりつけないと、多くの方はすぐに諦めてしまうんですね。
電話番号ならここに書いてある！ ではダメ。それは作成したあなたが見つけられるだけだからです。実際に予約をとるほとんどの人がすぐに見つけられるようにせにゃアカンというわけ。
もちろん見込み患者さんが知りたいことは、電話番号だけじゃあない。その他にも、料金・アクセス・施術について・初めての方へ・プロフィールなどの情報も必要。そういったページに素早く到達できるホームページが集客できるようになります。
ホームページはたくさんのことが掲載できますので、そのぶん注意すべきポイントもたくさんあります。コンテンツの内容だけでなく、そこにどうアクセスを集めるのかも集客するには外せません。より詳しく知りたい先生は以下のページからチェックしていってください。
MEO（グーグルマイビジネス）
2017年あたりからグーグルがローカル検索に力を入れ始めてきました。ローカル検索とは、検索している地域にマッチするような検索結果を表示することです。
たとえば「接骨院」と検索すると、かつては全国のサイトの中で「接骨院」のキーワードに強いサイトがどの地域でも同一に表示されていました。んが、時代は進み、大阪で「接骨院」と検索すると大阪の接骨院が地図と共に表示されるようになった。
下の画像は僕の自宅（右端の吹田市立南山田小と表記されているあたり）で「接骨院」と検索したときに表示された画面
特にスマホなどで位置情報（どこにいるかの情報）が正確にわかるようになったので、この機能はどんどん進化していっています。
この記事を書いている2019年1月の時点ではまだですが、いずれはこのローカル検索画面で金額比較や予約といったこともできるようになると予想されます。すでにホテルなど一部の業種ではそれができつつあります。
グーグルがローカル検索に莫大な費用を投じて強化していっています。っちゅうことは、必然的に店舗ビジネスにおいてはこの対策（MEO対策）をせにゃいかんということ。グーグル様には逆らえませんね。
グーグルマイビジネスを使ったMEO対策は以下のページで詳しく解説しています
⇒ 治療院集客に必須のMEO対策を完全網羅！
ポータルサイト
ポータルサイトとは主にジャンルや業種ごとにまとめられたサイトのことを指します。
以下は僕の自宅（吹田市）で「吹田市 整体院」と検索したときの検索結果です。（広告やローカル検索結果は省いています）
赤枠で囲っている部分がポータルサイトです。ここでは、ホットペッパービューティー・ＥＰＡＲＫ・ホームメートリサーチ・エキテンなどが1ページ目に表示されています。ここには表示されていませんが、鍼灸院などでは、しんきゅうコンパスも上位表示されることがあります。
※ヤフーロコやgo地図もポータルサイトに含まれると思いますが、ここでは赤枠から外しています。
このように「地域名＋業種」で検索したときにポータルサイトは上位表示されるんですね。もちろん、それによりあなたの治療院の集客にもつながる。なのでここあげたもので無料登録できるものに関しては、とりあえず登録することをおすすめします。
ポータルサイトの有料プランってどうなの？
多くのポータルサイトで有料プランを用意しています。それが商売ですから当然ですね。これに関してはご自身の判断で加入するかどうかを決めてください。ポータルサイトは地域差がかなりありますので、一概にどのサイトのどのプランがあなたの院に合っているのかはわかりません。
もし僕が現在治療院をやっているなら、とりあえず「エキテン」の有料プランは試してみます。鍼灸院をやっているなら「しんきゅうコンパス」も試します。一度試してみて、費用対効果に見合うようであれば継続するといった使い方をするかなと。
とはいえ、この記事を書いている2019年1月の時点での話です。ポータルサイトの影響力は時代によっても常に変化します。この記事を読んでいるあなたに必ず当てはまるものではないので注意してくださいな。
僕ならＥＰＡＲＫの有料プランは使わない
完全に個人的見解ですが、僕が現在治療院を経営していたとすれば、ＥＰＡＲＫは絶対に使いません。気になる先生は「ＥＰＡＲＫ評判」「ＥＰＡＲＫステマ」「ＥＰＡＲＫ詐欺」などで検索してみてください。
ネット上で書かれていることは、すべてが真実というわけではありません。だからすべてを鵜呑みにすることは危険。なので調べたうえで、ご自身の判断で契約してくださいな。
とはいえ、僕のクライアントの複数の先生から受けた報告から判断すると、僕ならこの会社のサービスは絶対に使いません。会社のやりかたが思いっきり気にくわないからです。ま、参考程度に頭の片隅にもでとめておいてくださいな。
ポータルサイトの現状と今後
実はポータルサイトはグーグルマイビジネスに少し押されぎみです。ひとつ前のセクションで解説したローカル検索が台頭してきたからです。グーグルはここを拡大させていく気満々ですので、ポータルサイトの勢いは少し弱まってくると予想しています。
今後はどうなるかわかりませんが、状況はころころ変わります。なので有料プランなどを契約する際も、数年単位の長期契約はおすすめしません。
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治療院のマーケティングは売り込みではない
SNS集客
SNSとはSocial Networking Service（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）の略です。ネットを介して人と交流するサービスという定義だそうです。うん。わかったようなわからんような・・・
ま、定義なんてどうでもいいんで、Facebook・インスタ・ツイッター・LINEなどのサービスだと思ってください。そしてこれらSNSも治療院の集客に使えます。
それぞれのサービスに特徴があるんでそれは事前に調べてくださいな。ここけっこう重要。主なアクティブユーザーやその年代などもサービスによって違っていますから。そこを理解してうえであなたのターゲットやコンセプトに合ったSNSを活用すれば、集客のひとつのルートになってくれます。
基本的な戦略３ステップ
どのSNSも基本的な戦略はほぼ同じで
- たくさんの人にリーチする
- あなたの商品やあなた自身に興味を持ってもらう
- 来院してもらう
この３ステップになります。リーチするとは認知してもらう・接触するといった感じにとらえてください。たくさんの人に知ってもらうためにはバズらせる（いっきに拡散される）ことなどがもっとも効果が高いです。
んが、バズらせるのはそう簡単なことではありません。またSNSの中にも拡散に向いているものとそうでないものがあります。なので、普通はフォロワーを増やすことが大事になります。
フォロワーの増やし方は良質な投稿をすることなどでも可能ですが、これもまた難しいので、結局は自分でせっせこターゲットになりうる人をフォローし、そのフォロー返しなどで集めていくことがもっとも簡単で確実です。
この作業を惜しまずにやるかどうかがSNS集客を成功させる大きなポイントになります。
SNSだけに頼り過ぎてはいけない
上記で示したようにSNSを使って集客は可能です。でもどんな集客方法でも同じことが言えるのですが、ひとつに頼りすぎるのは危険です。
なぜならSNSには流行り廃りがあるからです。アクティブユーザーが多いときには集客力はとても高く、優良な集患ツールとなります。しかしひとたび廃れていくといっきにその力は落ちます。だから良い時がずっと続くと錯覚して他の集客手段を育てずにいると、そのツケがいずれ必ず回ってくるんですね。
この記事を書いている2019年1月の時点では、Facebook・インスタグラム・ツイッター・LINEなどが代表的なSNSとして流行っています。でもこれもいつまで続くかなんて誰にもわかりません。
たとえば10年ほど前まではみんなこぞってmixiをやっていました。でも今では僕の周りでmixiをやっている人なんて皆無です。このようにSNSはいつ廃れてしまうかは誰にもわかりません。くれぐれもそれだけに頼りすぎるのはやめましょう。
じゃあどのSNSをつかっていけばいいの？と思った先生は以下の動画を参考に
既存患者さんからの紹介
既存患者さんからの紹介は多くの治療院が望んでいる集客方法だと思います。なんたってコストも手間も格段に掛からないですから。しかも紹介だけで治療院経営ができると「どうだ俺の治療院はすごいだろ。それだけ技術力が高い証拠だぜ」と自己満足感もおそらく高くなるでしょう。たぶん。知らんけど。
んが、なかなかそううまくはいきませんよね。僕のクライアントを見渡しても、それができている治療院はほんの一握りです。それだけ紹介をがっぽり増やすのは難しいということ。
ではなぜ難しいのかというと、ちょいと施術結果さえ出せば自然と紹介が増えるというわけではないからです。もちろん圧倒的な技術力があれば紹介が増える確立も高くなります。でも残念ながらそれができるのも一握りの治療家だけ。普通はそんなことはできない。
また紹介が多い治療院をたくさん見てきましたが、技術力もさることながらそのキャラクターや自信のある態度のほうが紹介数には良い影響を与えているんじゃないかと僕は考えています。
だから紹介を増やすには技術も当然のことながら、その他の部分の価値も上げていって総合的に患者さんの紹介したい気持ちをあげる必要があります。まずそこの視点を持つことができるかどうかが重要。
そのうえで自然と紹介を待つのではなく、積極的にこちらから仕掛けていくことも重要です。簡単にいうと紹介をお願いするということに尽きます。これができれば紹介もそれなりに増やせます。
▼関連記事
患者さんに誕生日ハガキを送るべきか
近隣店舗からの紹介
ひとつ前のセクションでお伝えした既存患者さんからの紹介とは別に、近隣店舗からの紹介も治療院集客の大きな柱となり得ます。うまくいけば、月に何人も紹介してくれるような店舗も現れちゃいます。これっておいしいですよね。
んで、それには大きく分けてパターンは３つあって
- 無償で紹介してもらう
- 相互に紹介し合う
- マージンなどを払って紹介してもらう
どの方法が一番というのはありません。僕自身がかつて運営していたサロンと整体院はほとんどは無償でした。それでも毎月そこそこ紹介してもらえていた。
近隣店舗集客でもっともやっていまいがちな失敗は、いきなり行っていきなり紹介をお願いすることです。これをやるとお願いした数に対し、それに応えてくれる数がめっちゃ少なくなります。
そりゃそうです。冷静に考えるとわかるのですが、どこの誰かわからない。どんな施術をしているのかも知らない。そんな治療院のことを、自分の大切なお客さんに紹介できますか？ 普通はなかなかできないですよね。僕ならしません。
だからある程度の関係を築くことは必要だということは覚えておいてください。そこを意識して地道に行動すれば、それなりに紹介してもらえるようになります。
⇒近隣店舗紹介についてはこちらの記事で詳しく解説しております
院前集客
院前集客と書きましたが、基本は看板です。看板にもいろいろあって、建物にそのまま設置されている看板もあれば、A型看板やブラックボードなどの簡易看板もある。あと、ノボリやタペストリーなんかもアリ。
法律の問題もあるんで、国家資格を持っている先生は書ける内容の制限はあります。でも基本的な部分は絶対にやっておくべきです。それなりに重要な集客方法だからです。
その基本的な部分は、とにかく目立つということ。看板の一番の役目は「認知」です。ここ治療院があるということが前を通る人全員にわかってもらえればそれでとりあえずはOK。
もちろんもっと他の要素がやり方はありますんで、強化していきたい先生は以下の記事で
地域情報誌など
地域情報誌などに広告を掲載することでも集客は可能です。全国的に展開していてメジャーなものだと「ぱど」が有名ですね。また紙面掲載だけでなく、チラシを折り込んでくれるサービスを行っている場合もあるんで、こういったものを利用することもできます。
情報誌集客は、その媒体自体の集客パワーに依存します。実は自分でできることはかなり少ない。なのでまずは出稿してみることでしかその費用対効果はまったく読めません。
とはいっても、まずは読者層などのリサーチは最低限やっておきましょう。発行元に問い合わせるとだいたい教えてくれます。その理由は、読者層によってどういった訴求をすべきかは変わるからです。
たとえば年配の方が読む情報誌に「生理痛の方へ」と出稿しても反応は薄いはず。でもこれが２０代～３０代の女性がメイン読者なら違ってきます。このように読者層に合致した広告を出すために、最低限のリサーチはしておかにゃあなりません。
⇒地域情報誌・フリーペーパーを使った集客方法
内覧会（体験会）・説明会集客
かつて多く接骨院で開業時に内覧会を開催していました。そしておおむね効果的に機能していたようです。これは
体験会（だいたい無料）をする
↓
安くで治療を受けたい患者さんがワラワラ集まる
↓
今後も保険を使った安い治療が受けらえますよーとアナウンス
↓
そのまま通院
この流れにもっていきやすいからですね。ただしこれは「慢性だろうがなんだろうが外傷ってことにして、保険を使って施術してやれ」というビジネスモデル（ビジネスモデルと呼んでいいのかどうかわからんけども）があってこそ簡単にできたことです。
保険施術を厳正に行おうとすれば、難易度は高くなります。なぜなら無料につられてやってきた見込み患者さん全員に保険を使った施術ができないからです。ましてや保険をそもそも使わない自費治療院なら全員が自費になるからその難易度はさらにあがる。
なので、体験会や説明会を開いてそこから集客していくなら、費用対効果に見合う運用の仕組みを作る必要があります。仕組みとは簡単に説明するとこんな感じ
10万円掛けて説明会に20人集める
↓
20名中5名に10万円のコース施術を買ってもらう
これだと1回説明会を開催するたびに40万円の利益が出ます。必ずこのように高単価のコース施術にする必要があるわけではないです。でもやりやすのはこういったモデルです。
このモデルが出来上がれば、あとは
- 集客のコストを下げる
- 購入者の割合をいかに上げる
この２点を磨いていけば、利益も必然的に伸びます。
勉強会（教室）集客
勉強会集客は内覧会や体験会と少し似ていますが、ちょいとだけ違います。違うのは施術を体験してもらうというものはなく、施術につながるような勉強会を開催するところです。うん。あんまりどうでもいい違いですけども・・・
たとえば、自宅で自分でできるストレッチ・食事指導・お灸などの勉強会などを開催するんですね。これは無料でもいいですし有料にしてもまったく問題ないです。僕なら少しだけお金は取ると思います。500円でもいいので。なんでかってぇと、そのほうが真剣な人が集まりやすいからです。
既存患者さん向けに開催するならば、それがあなたの院へのロイヤリティ（忠誠）につながります。勉強会に参加することで関係性も強化されるからです。
また既存患者さんに知り合いなどを連れてきてもらうと、その方が後に新規患者さんへとつながるケースもでてくるので、ここで新規集客につながります。
見込み患者さん向けにする場合はその集客に苦労する場合もありますが、しっかり集めることができれば、そこから新規患者さんへつなげていくことができます。集客は必ずしも自分でする必要はありません。僕のクライアントでもやっている先生がいますが、カルチャーセンターなどと提携して集客はそちらにしてもらっているケースもあります。
最後に
いかがでしたか？ さっそく取り組んでみようと思う集客方法がありました？ ここであげた方法以外にも探せばまだまだたくさんあります。
たとえばイベントや交流会に参加して患者さんを見つけてくる先生だっている。僕自身はコミュニケーションが苦手なんでそういったことは絶対にできませんが、人とつながるのが得意な先生なら、そういった方法もアリですよね。
直接的な集客方法ではありませんが出版なども試してみる価値があります。書店にならぶような本の出版はいろいろと大変ですが、電子書籍なら誰でも今すぐ簡単にできます。費用もまったく掛かりません。集客ができなくてもブランディングには役立つんでやらない手はありません。
それ以外にも探せば本当にたくさんあります。大切なことはたくさんあるということを知ること。んで、それらを探してどんどんチャレンジしてくことです。
この記事を書いている2019年1月の時点なら、まだホームページを強化することが治療院集客の最重要課題です。そこさえしっかりやれば集客はできた。んが、もうすぐ治療院にも広告ガイドラインができます。これ、治療院集客にはめちゃくちゃやっかいな出来事です。なんせ広告規制がホームページに及ぶようになると予想されるからです。
こういった状況に加え、検索の仕方にも変化が起こっています。これまでは検索はグーグルやヤフーを使うことが一般的だったのが、若い世代ではツイッターやインスタグラムなどSNSを使うようになってきたんですね。
そして途中の項目でお伝えしましたが、グーグルがローカル検索結果に力を入れ始めています。これは店舗運営をしているならMEO対策は必須の時代が来たことを意味します。
つまりホームページだけ作っていればいいという時代ではなくなった。本当に大変です。でもやるしかない。っちゅうことで、最初から苦手意識を持たずにできる集客方法をどんどん試していってください。常にすすんでいかないと取り残さますので。
この記事、そしてこのブログがあなたの院の集客に力になれば嬉しいです。
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